「おとしどころの見つけ方」を読んだ

動機

社会人として基本的なことを述べているのだと思うが、改めて「自分は全然できてなかったな」ということが実感できてとても勉強になった。

という5つをこれから意識していきたい。特にすぐ感情的になりがちなので、相手の話にちゃんと耳を傾けて利害を探れるようになりたい。

交渉というとビジネスの場面をイメージしていたけど、プライベート含め人生あらゆるところに交渉は発生するのだと気づけた。またこれまで問題が起こったときには、「自分の時間が削られていやだな」という感情が少なからずあっと思う。

この本を通じて「交渉を上手くまとめれると、人生をより良い方向にコントロールできる」と実感したので、これから問題・話し合いがある際には交渉というゲームに楽しんで臨もうと思う。

交渉において自分が納得できるかどうか、自分の気持ちというのは重要ではない
- 「人物」と「問題」を切り離す
- 感情的になった時点で交渉失敗
- 自分の気持がどうであれ、いま解決すべき問題は何なのか？
最初に出てくる条件は交渉のきっかけでしかない
- これに対する「Yes or No」という単純な問題ではない
- お互いにハッピーになれるおとしどころを見つけることが、交渉の醍醐味
表面的な要求を「立場」、背後にある理由を「利害」と呼んで区別する
- 「立場」だけを注目すると、水掛け論になってしまう
- 立場を受け入れる、受け入れないで水掛け論に終始するより、相手の利害を探って、その利害を満足させてあげる
利害の「ズレ」を探る
- 「コレをするから、アレをしてほしい」という組み合わせ
問題を先延ばしにしてもいいことはない
- 徐々に増えていく機会費用のことも考えて、はやめに交渉をはじめるほうが、多くの場合には正解

BATNA
- Best Alternative to a Negotiated Agreement
- 交渉が決裂したときの、自分にとってベストの代替案
- 相見積もり
自分のBATNAと相手のBATNAにおとしどころが存在
- この幅のことを「合意可能領域」という
おとしどころは「思い込みの外」にある
- think out of the box

まずは共通の認識をつくる
- それぞれの都合を最初に聞いてしまうと、リスク回避するため、ネガティブな意見ばかり出る
- まず誰も否定できない「総論賛成」をつくることが大事
- みんなのテンションを上げる必要がある
リフレーミング
- ネガティブな意見をポジティブに言い換える
- モノは言いよう
話し合いの「地図」であるプロセスマップ
それぞれのメンバーの「最優先は何か」を把握する
- それぞれが重視する利害が何かを認識して、おとしどころを事前に想定しておく
合意形成に「個人の思い込み」は必要ない
- 具体的なデータや根拠を意識的に確認する